Texto: Redação Revista Anamaco

Já com vistas aos últimos meses do ano, em geral, mais aquecidos para o setor de material de construção, a videoconferência da série Cenários Matcon, da Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco), realizada no último dia 26, teve como tema “Como preparar sua empresa para a reta final de 2020”.
Participaram do encontro virtual o gerente Regional Nordeste da Pado, Solon Oliveira Júnior; o palestrante e CEO da Cordovil Consultores Associados, Domingos Cordovil; e o economista e superintendente da Anamaco, Waldir Abreu. Mais uma vez, a live contou com a moderação do diretor de Comunicação da entidade, Átila Lira. Geraldo Defalco, presidente da Anamaco, também esteve presente.
Cordovil iniciou suas apreciações destacando os bons resultados do setor nos últimos meses, graças ao maior tempo das pessoas em suas casas, aos juros baixos e o aquecimento do segmento imobiliário que favorecem o setor.
Ele ressaltou, por outro lado, que muitos insumos vêm da China e estão atrelados ao dólar e muitas indústrias reduziram ou paralisaram suas atividades, o que vem gerando rupturas em alguns segmentos. Abreu deu sequência à análise lembrando que as exportações de muitos produtos para a China também colaboraram, ainda que em menor grau, para o cenário atual.
Para Abreu, foi muito importante o papel dos distribuidores e atacadistas no abastecimento dos revendedores, especialmente de menor porte, que se ajusta com o tempo. Segundo ele, para as construtoras, a questão do abastecimento foi mais difícil e afetou a rentabilidade das empresas. “Isso tudo já está se ajustando. As vendas em setembro ainda foram bastante interessantes em relação aos três meses anteriores e, com mais prudência, o último trimestre restritas neste ano. “Certamente, fecharemos o ano que índice de vendas muito bom, mas o varejista não pode perder o foco da organização da empresa, mix, estoques”, disse.
Oliveira Júnior reforça que os quatro últimos meses do ano são de fato os melhores no Nordeste. “Fazemos uma gestão voltada á satisfação do cliente. Desenvolvemos vários produtos novos, estamos em campanha de pulverização para abastecer o varejo. Somos uma empresa que investiu muito em maquinário, robotização, adquirimos uma start-up e estaremos em automação residencial em 2021, fizemos uma redução de custos para não repassar todos os reajustes de matéria-prima que estão ocorrendo, e todos os produtos ajudarão a termos sucesso nesses meses”, disse.
O executivo destacou que houve muita conversa com clientes, com transparência e os pedidos estão sendo faturados parcialmente, o que permite atender a todos e facilitou a administração interna e evitou a ruptura.
Na opinião de Cordovil, o setor deve aproveitar a Black Friday, com estratégia e não para queimar mercadoria. “É preciso criar uma atmosfera para atrair o cliente para a loja, fazer com que ele goste e retorne, para girar algum produto ou para se consolidar como fornecedoras de algum item. O mesmo vale para o Natal”, disse.
Lira ressaltou que algumas categorias tiveram sua demanda ampliada durante a pandemia. Levando em consideração a pesquisa Termômetro Anamaco, da Fundação Getulio Vargas (FGV), para a entidade, Abreu afirmou que no início da pandemia eram os produtos básicos os mais procurados e que agora os de acabamento têm sua demanda ampliada. Ele chama a atenção para a necessidade de o varejo do setor ser menos passivo e incentivar seus clientes a reformar e para isso precisa conhecer seu público e saber o que oferecer. “Casa e decoração, por exemplo, passou a ser um segmento interessante para vender”, comentou. “Temos muitas oportunidades no varejo de material de construção. O cliente vem comprar, mas quando a loja vai sair para vender? É preciso ir ao consumidor e despertá-lo para ir à sua loja. Se você não fizer, outro vai fazer”, observou.
Na sequência, o consultor falou da necessidade de trabalhar o ponto de venda, que é onde ocorre a grande maioria das decisões de venda. “Detalhe faz diferença. Até a altura da prateleira onde o produto está. O lojista precisa valorizar o ponto de venda para entregar o que dará resultado. As margens estão cada vez mais baixa e o lojista precisa mostrar aos consumidores outros produtos que eles podem comprar”, observou. “Não seja uma loja seca, sem emoção. Ambiente para o Natal. O consumidor sente que merece e se permite comprar, por isso faça alguma ação nessas datas”, completou.
Lira questionou Oliveira Júnior sobre como construir e potencializar o ambiente ideal no ponto de venda. A Pado, segundo o gerente da empresa, realiza concursos de ornamentação de lojas, em datas comemorativas, e envolve clientes de todo o País. “Vendas é realização de sonho, é emoção”, disse. “Temos de ser otimistas com o mercado para 2021 e até 2022, muitos arquitetos estão com muitos projetos”, observou. “A pró-atividade do lojista também passa por ele acreditar mais e ter estoque”, lembrou.

É preciso criar uma atmosfera para atrair o cliente para a loja, fazer com que ele goste e retorne

Outro ponto abordado por Lira foi a necessidade dos varejistas colocarem suas empresas no mundo digital, o que, segundo ele, precisa ser rápido. Trouxe à discussão, também, a oferta de serviços pelas lojas. “As lojas devem avaliar e cadastrar os profissionais instaladores antes de indicar. A qualidade da obra, rapidez, como entrega o serviço, pontualidade, gentileza, tudo isso é um caminho sem volta”, analisou Defalco.
Para ele, é preciso preparar a empresa para atender ao cliente e as preocupações não são únicas. É preciso vender solução, não só produto, e cadastrar o cliente tomando todos os cuidados com privacidade. “Os desafios são grandes, mas se não fizer será a seleção natural dos varejistas no mercado”, disse.
Cordovil defende que os revendedores chamem seus fornecedores para desenvolverem juntos ações e estratégias de vendas para o final do ano. “A hora é de se ajudar”, comentou. Ele reforçou a necessidade de ter estratégia e gestão, de observar , por exemplo, qual em faixa de horário ocorrem mais vendas, para que o consumidor possa ser bem atendido. “Faça campanha dos produtos que não estejam em ruptura, crie, engaje as pessoas, não esqueça de sua equipe que, uma vez comprometida, dará resultados”, completou.
Para finalizar, Oliveira Júnior reafirmou que a Pado estará à disposição dos varejistas para o desenvolvimento do mercado, além da importância de ouvir o cliente. Abreu, por sua vez, enalteceu a grandiosidade e as potencialidades do setor. Ressaltou a importância de estar integrado ao que se passa no setor, inclusive por meio da Revista Anamaco, em suas edições impressa e on-line.
Os executivos da Anamaco revelaram, ainda, alguns detalhes do Prêmio Anamaco de 2020, que por conta da pandemia será realizado por meio on-line, com ação em benefício do Hospital do Amor, voltado ao tratamento de câncer e live de Zezé di Camargo e Luciano. “Apesar das dificuldades, a locomotiva puxará o que tem de puxar. Não entregaremos os pontos nunca”, concluiu Defalco.

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